Мотивируй менеджера по продажам: разработка системы вознаграждения торгового подразделения на основе KPI.
Семинар предназначен для руководителей компаний, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей отдела продаж, HR-директоров.
Программа
Принципы, обеспечивающие основу для создания эффективной системы мотивации и оплаты труда.
Составляющие компенсационной системы.
Факторы, влияющие на эффективность системы мотивации и оплаты труда.
Три подхода к формированию системы вознаграждения в отделах продаж.
Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж). Плюсы и минусы.
Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей.
Примеры. «Управление эффективностью» - формирование системы вознаграждения на основе KPI – ключевых показателей деятельности.
Разработка системы вознаграждения (переменной части) по результатам на основе KPI – ключевых показателей эффективности.
Основные принципы системы Performance management - управление эффективностью.
Постановка целей в формате SMART. Принцип декомпозиции целей.
Алгоритм разработки целей и показателей.
Определение ключевых показателей эффективности (KPI – Key Performance Indicators) сотрудников.
2 подхода к формированию матриц целей и KPI. Какой выбрать? Преимущества и недостатки.
Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения.
Цели и KPI для торговых подразделений: директора по продажам; руководителей отдела продаж; менеджеров по продажам; менеджеров по работе с клиентами.
Примеры расчетов вознаграждения.
Расчет CSI-индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример расчета.
Практикум: Работа в группах. Кейс «Разработка системы вознаграждения для отдела продаж».
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. По вопросам регистрации и участия обращайтесь по указанным телефонам, в том числе информация доступна по номерам +7 495 921-30-17, +7 495 725-04-30.
