Эффективные продажи В2В: новые технологии. Диагностика потребностей и эффективная презентация. Как повысить эффективность работы в сфере В2В: приёмы завершения продажи.
Тренинг рассчитан на менеджеров по продажам, стремящихся получить новые знания, умения и навыки с целью повышения своей результативности и эффективности. Программа «Эффективные продажи В2В» будет интересна, как начинающим специалистам в области продаж, так и опытным профессионалам. Отличительной особенностью данного тренинга является его построение с учётом модели компетенций лучших продавцов.
Программа
Этапы процесса продаж.
Подготовительный этап.
Что такое продажи.
Определение термина. «Триединство» продаж или «Что мы продаём на самом деле?».
7 этапов процесса продаж.
Цели, задачи и составляющие каждого из этапов.
Цели и задачи подготовительного этапа.
Вступление в контакт и первичная презентация.
Цели, задачи и составляющие этапа «вступления в контакт».
Как вызвать симпатию и создать атмосферу доверия.
Принципы, приёмы и содержание «первичной презентации».
Особенности этапа «вступление в контакт» в личных продажах.
Три канала коммуникации.
Диагностика потребностей.
Цели, задачи и составляющие этапа «диагностика потребностей».
Типология потребностей (в прибыли, в имидже, в безопасности, в комфорте, в новизне).
Техника конструирования вопросов (открытых, закрытых, альтернативных).
Общий алгоритм конструирования вопросов – «воронка вопросов» (техники «активного слушания», техника «Эхо», перефразирование, резюмирование, развитие идеи).
Эффективная презентация.
Цели, задачи и составляющие этапа «презентации».
Принципы, алгоритм и структура проведения презентации (правило «английского капрала»; алгоритм эффективной презентации – ХОПВД -
Характеристики, Особенности, Преимущества, Выгоды, Доказательства; структура презентации - привлечение внимания, вводная часть, основная часть, обзорная часть, побуждение к действию).
Работа с возражениями.
Цели, задачи и составляющие этапа «работа с возражениями».
Типология возражений/сомнений по причине возникновения и специфика работы с ними (дефицит доверия; отсутствие желания; дефицит информации; отсутствие ресурсов).
Рекомендуемый алгоритм работы сопротивлениями и возражениями, сомнениями (выслушать; уточнить, блокировать; присоединиться, согласиться; аргументировать; запросить «обратную связь» и перейти к следующей теме).
Приёмы и методы эффективной аргументации.
Эффективные приёмы завершения продажи.
Цели, задачи и составляющие этапа «завершение продажи».
Приёмы эффективного подведения покупателя к принятию решения о покупке и завершения процесса продаж (естественный способ; завершение по предложению; завершение на основе альтернатив; завершение с уступками; завершение по важнейшим пунктам; завершение с риском).
Алгоритм работы с отказом (вопрос о причинах; вопрос о перспективе; уточняющий вопрос о перспективе; планирование следующего контакта).
Выражение благодарности.
Семинар построен на сочетании лекционного материала с практической отработкой, полученных знаний в соотношении 30% к 70%. В ходе семинара будут использоваться такие формы интерактивного обучения, как работа в «малых группах», решение практических кейсов, моделирование ситуаций, деловые и метафорические игры, видеосъёмка с последующим видеоанализом.
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. По всем вопросам обращайтесь по указанным телефонам. Дополнительно предлагаем экскурсионное обслуживание по Санкт-Петербургу.
