Техники ведения жёстких переговоров: тренинг для тех, кто вынужден жёстко отстаивать свою позицию в переговорах.
Вопросы
Повышение эффективности ведения переговоров и увеличение объема продаж.
Умение активно противостоять, и реализовать конструктивные решения в сложных переговорных ситуациях.
Овладение и отработка методик эффективных переговоров, тренировка умелого общения в любой ситуации.
Программа
Этапы и динамика переговорного процесса.
Этапы переговорного процесса.
Стратегии переговорного процесса: сотрудничество, соперничество, компромисс, уступка и избегание.
Признаки и особенности «жёстких переговоров».
Практикум: Упражнение на диагностику техник, неосознанно применяемых участниками в ходе переговорного процесса.
Подготовка к «жёстким переговорам».
Техники сбора информации о партнере.
Постановка цели переговоров: формулирование «исходной позиции» и «бесполезной договорённости».
Разработка стратегии переговоров, определение оптимальной тактики.
Эффективные методы психологического настроя перед началом переговоров.
Практикум: Деловая игра на практическую отработку подготовительного этапа переговоров, формулирование участниками своей «исходной позиции» и «бесполезной договорённости», а также разработку тактики и стратегии ведения переговоров.
Начало «жёстких переговоров».
Противостояние давлению и демонстрация уверенного поведения.
Формы приветствия и способы наиболее оптимального начала переговорного процесса.
Способы психологической защиты от проявления давления и агрессии со стороны партнёра по переговорам: избегание, приспособление, рационализация, встречная агрессия.
Методы снижения эмоционального напряжения и постепенного формирования атмосферы доверия и взаимопонимания в начале «жёстких переговоров».
Практикум: Деловая игра на практическую отработку эффективного противостояния «жёсткому давлению», применяемому партнёром по переговорам с самого начала переговорного процесса.
Этап «ориентации» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров.
Этап «ориентации, как ключевой этап процесса переговоров.
Структура этапа ориентации – «техника ВИД».
Диагностика восприятия и интересов (потребностей) партнёра по переговорам.
Техника активного слушания.
Отработка техник задавания вопросов.
Изучение техник выявления «скрытых мотивов» партнера по переговорам.
Практикум: Деловая игра на применение техник выявления информации и интересов, скрываемых партнёром по переговорам.
Этап «поиска совместных решений» в условиях «жёстких» и/или «манипулятивных» переговоров.
Методы эффективной аргументации своей позиции, исходя из приоритетов (потребностей) партнёра по переговорам.
Алгоритм работы с возражениями собеседника, возникающими в ходе переговоров.
Техника определения и работы с «ложными возражениями».
Стратегии влияния и противостояния влиянию в «сложных» ситуациях переговоров (конфликты, разногласия, «пассивное» сопротивление и пр.).
Этапы завершения переговоров и реализации достигнутых договорённостей со «сложными» партнёрами по переговорам.
Приёмы «подведения» собеседника к завершению переговоров и принятию итогового решения.
Алгоритм конкретизации принятых решений и достигнутых договорённостей.
Эмоциональное завершение процесса переговоров.
Методы выстраивания отношений на этапе реализации достигнутых договорённостей.
Практикум: Упражнение, направленное на формирование взаимного доверия на завершающем этапе переговоров.
В стоимость входит методический материал, курсовой сертификат, обеды, кофе-паузы. По вопросам участия и регистрации, а также за другой информацией обращайтесь по телефону. Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы.
