Повышение эффективности отдела продаж и качества его работы. Работа на максимальный результат. Эффективное руководство сотрудниками отдела продаж.
Программа
Проблемы, с которыми сталкивается руководитель отдела продаж в процессе управления.
Внешняя среда (рынок) + 4 «К»: качество внешнего управления (наличие товара, необходимых ресурсов, сервиса и пр.), качество организации труда, качество личного вклада и компетентность сотрудника. Определение основных терминов менеджмента. Что такое управление, результативность, эффективность, цель, задача, контроль (мониторинг и анализ деятельности), мотивация и пр. Цикл управления отделом продаж: «Прогнозирование - Целеполагание и планирование - Постановка задач / Делегирование полномочий - Мотивация персонала - Мониторинг и контроль - Анализ деятельности - Принятие управленческих решений». Качества, отличающие эффективного менеджера по продажам. 5 уровней компетентности сотрудника: знания, умения и навыки, мотивация, ценности, установки, убеждения, психофизиология.
Изучение внешней среды (анализ рынка). Прогнозирование объёмов продаж.
Клиентский анализ: сегментирование клиентов; формулирование проблем и потребностей клиентов; определение критериев выбора, руководствуясь которыми клиенты выбирают себе поставщиков. Конкурентный анализ: определение и описание конкурентов, составление фокуса конкуренции. Применение элементов факторного анализ при оценке успешности отдела продаж. Исследование факторов, влияющих на успешность отдела. Прогнозирование объёмов продаж, исходя из клиентского, конкурентного и факторного анализов.
Эффективное планирование, как основа успешности отдела продаж.
Целеполагание в управлении. Критерии хорошо поставленной цели по продажам. Признаки плохо поставленной цели. Анализ и планирование личного вклада сотрудников в результативность отдела продаж.
Эффективная коммуникация в управлении сотрудников отдела продаж.
Почему менеджеры по продажам всё понимают «по-своему». Типичные проблемы коммуникации (обмена информацией) между руководителями и сотрудниками отделов продаж. «Барьеры коммуникации»: куда и почему «пропадает» информация в процессе делового общения. Принципы и методы эффективной деловой коммуникации (для тех руководителей, кто хочет быть уверен в том, что менеджеры по продажам всё «правильно» поняли).
Мотивирующая постановка задач, как основной инструмент организации деятельности.
Делегирование полномочий. Что необходимо учитывать для мотивирующей постановки задач. Критерии хорошо поставленной задачи. Признаки плохо поставленной задачи. Алгоритм мотивирующей постановки задачи. Способы проверки точности понимания задачи. Рекомендации постановщику и исполнителю задачи.
Стили управления – определяющий фактор нематериальной мотивации сотрудников.
Понимание особенностей, слабых мест и возможных областей применения каждого стиля управления. Авторитар, либерал, демократ, бюрократ и командный лидер: преимущества и недостатки использования каждого из стилей в конкретных практических ситуациях. «Я начальник – ты дурак». Влияние специфики российского бизнеса и «русского менталитета» на эффективность использования каждого из стилей.
Особенности использования ситуативного управления по отношению к менеджерам разных типов.
Типология сотрудников в зависимости от их квалификации и мотивации: исполнитель, стажёр, профессионал, мастер. Использование различных стилей руководства в зависимости от ситуации и типологии сотрудников. Организация и алгоритм наставничества. Как использовать потенциал и особенности сотрудника.
Контроль подчинённых.
Мотивирующая «обратная связь» менеджерам по продажам. Виды и функции контроля. Анализ эффективности работы менеджеров по продажам. Точки контроля в управлении. Умение формировать критерии контроля, выбирать формы и периодичность контроля в зависимости от сложности задач и квалификации сотрудников. Использование «обратной связи» для контроля точности понимания задачи сотрудником. Способы проверки
точности понимания задачи менеджером по продажам.
Анализ деятельности подчинённых.
Модель «Результат – Вклад – Компетентность», как основной инструмент анализа деятельности менеджеров. Ключевые показатели, влияющие на результативность и эффективность подчинённых. Использование CRM System для анализа деятельности менеджеров по продажам.
В стоимость входит методический материал, курсовой сертификат, обеды, кофе-паузы. Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы. По всем вопросам обращайтесь по телефону.
