Практика построения эффективной сбытовой сети. Стимулирование продаж в каналах сбыта.
Целью курса является систематизация подходов к практике построения эффективной сбытовой сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными участниками управляемой цепи поставок.
Программа
Логистическая система компании, как инструмент повышения конкурентоспособности
Ситуация на логистическом рынке России. Национальная логистика и экономический рост.
Формирование эффективной логистической системы компании.
Перспективы вступления России в ВТО. Новые проблемы, перспективы их решения.
Таможенный союз и его влияние на развитие логистического рынка.
Инсорсинг и Аутсорсинг логистических услуг. Преимущества и риски.
3PL - Third Party Logistics Services Providers (логистика «третьей стороны»). 4PL - Fourth Party Logistics.
Выбор поставщика логистических услуг. Алгоритм проведения конкурса.
Маркетологистика как сочетание логистической и маркетинговых стратегий успешного бизнеса.
Управляемые цепи поставок. Требования к цепям поставок различных видов товаров.
Сетевой ритейлер, как ключевая компания в цепи поставок. Проблемы и их решения.
Формирования системы распределения предприятия
Функции распределения. Концепции Supply Management, Pull&Push, MRP, DRP.
Взаимодействие служб Маркетинга, Коммерции и Логистики в системе распределения готовой продукции.
Разработка стратегии дистрибуции. Аудит существующей системы дистрибуции.
Канальное распределение и функции участников канала распределения.
Параметры каналов распределения (Длина, Ширина, Состав участников).
Планирование программ по развитию сбытовых каналов.
Выбор торговых посредников для реализации программ развития.
Методики оценки деятельности торговых посредников.
Координация и оптимизация функционирования системы распределения готовой продукции
Основные этапы продвижения продукта в каналах распределения. Оценка эффективности сбытовых каналов на различных этапах продвижения продукта.
Проблемы при создании, организации работы, оценке и изменении каналов распределения.
Направления развития каналов распределения. Устранение конфликта каналов.
Взаимодействие предприятий, выполняющих функции участников каналов распределения.
Варианты развития дистрибьюторских компаний: «перпендикулярный бизнес», узкая специализация на сегменте или продукте, специализация на определенной функции, организация комплексного бизнеса.
Логистическая инфраструктура системы распределения
Склад – основа распределительной сети. Свой склад или СОП – риски и преимущества каждой модели.
Определение оптимального количества складов в распределительной сети. Зависимость совокупных затрат на функционирование системы распределения от количества входящих в нее складов.
Зависимость величины затрат на транспортировку от количества складов в системе распределения.
Зависимость затрат на содержание запасов от количества складов в системе распределения.
Зависимость затрат, связанных с управлением распределительной системой от количества складов.
Определение оптимального местоположения складов в распределительной сети.
Задача размещения распределительных центров. Метод полного перебора. Эвристические методы.
Факторы выбора участка под распределительный центр после принятия решения о географическом месторасположении центра. Оценка вариантов размещения распределительного центра.
Вопросы ценообразования в каналах сбыта
Стимулирование продаж в каналах сбыта.
Стратегии ценообразования. Управление ценообразованием в каналах сбыта.
Разработка и внедрение ценовой модели. Борьба с демпингом среди торговых посредников.
Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта.
Анализ клиентской базы и оптимальное распределение усилий между каналами сбыта.
Методы стимулирования торговых посредников. Реализация программ по стимулированию.
Рыночная и региональная стратификация системы дистрибуции готовой продукции
Определение и выбор целевых рынков. Оценка перспективности рынков.
Формы присутствия компании в регионах и методика освоения региона. Оценка и выбор регионов для входа. Формы «присутствия» компании в регионах и методика освоения региона. CDI/BDI-анализ – методика разработки региональной стратегии.
Инструменты продвижения на различных стадия жизненного цикла продукта.
В стоимость входит методический материал, курсовой сертификат, обеды, кофе-паузы. Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы. По всем вопросам обращайтесь по телефону мероприятия.
