Двухдневный тренинг: Эффективные переговоры в продажах. Ведение переговоров с клиентами. Успешные техники переговоров в продажах.
Главные темы
Ведение переговоров с клиентами в продажах.
Ведение жестких переговоров в продажах.
Ведение переговоров о цене.
Ведение переговоров о возврате долгов.
Программа
Переговоры в продажах.
Ведение переговоров в продажах: деловые переговоры, жесткие переговоры, переговоры с ключевыми клиентами, сценарное взаимодействие под видом переговоров.
Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов.
Ведение переговоров с топ-менеджерами.
Типы и особенности топ-менеджеров.
Стратегия ведение переговоров с ключевыми лицами.
Ведение жестких переговоров в продажах.
В каких ситуациях и для достижения, каких целей используются жесткие переговоры в продажах.
Настрой на сложные переговоры и преодоление стресса.
Как реагировать на провокации во время переговоров.
Как противодействовать методам переговорного прессинга.
Правила перехвата управления в сложных переговорах.
Перевод жестких переговоров в конструктивное русло.
Ведение переговоров о цене.
Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента, «отстройка» от конкурентов.
Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
Секреты ведения торга.
Преодоление сопротивления и ценовых возражений в процессе переговоров.
Работа с отговорками и выявления реальных причин переговорного сопротивления.
Ведение групповых переговоров о цене: сценарии реализации, сложные ситуации.
Ведение переговоров о возврате долгов.
Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения.
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Как создать дискомфорт для должника.
Стратегии работы с разными типами должников.
Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. По вопросам участия и за более подробной информацией обращайтесь по телефону.
