ToSDeM – Tools of Sales Department Manager

Главная страница Тренинги и обучающие курсы

Инструменты управления отделом продаж: ToSDeM – Tools of Sales Department Manager.

Тренинг проводится для директоров компании, их заместителей, региональных менеджеров и директоров по продажам, руководителей отделов продаж, которым по роду своей деятельности необходимо участвовать в выработке стратегии развития своей территории, конкурентной борьбы, дистрибуции продуктов, развивать и мотивировать подчиненных, улучшать результативность их работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.

Цель – дать системный подход к знанию и пониманию стратегических и тактических задач, стоящих перед руководителем продаж, основных этапов развития отдела продаж, структурировать современный и наиболее эффективный опыт управления продажами. В ходе тренинга мы сможем разобрать актуальные ситуации слушателей, найти оптимальные и эффективные решения собственных проблем. В тренинге предусмотрены практические разборы по вопросам реорганизации отдела продаж, построения мотивированной схемы, решения сложных задач во взаимоотношениях с сотрудниками, работа над практическими примерами и обучению на собственном опыте. В числе прочих упражнений, вы разработаете личный план действий по возвращению на рабочее место.

Программа

1. Стратегия и трейд-маркетинг
• Определение стратегии.
• Модели популярных стратегических школ.
• Ресурсный подход к стратегии.
• Ключевые факторы успеха в отрасли.
• SWOT – анализ для отдела продаж.
• Определение собственной стратегии развития на рынке.
• Трейд-маркетинг для отдела продаж. Основные вопросы.
• Определение «разрывов» и перепроектирование структуры продаж.
2. Управление структурой продаж - цикл менеджмента
• Анализ текущей ситуации.
• Построение видения будущих достижений.
• Целеполагание и каскадирование целей.
• Планирование ресурсов.
• Мониторинг текущей результативности.
• Контроль результатов.
• Оценка результатов и анализ возможностей.
3. Набор и обучение менеджеров по продажам
• Определения профиля работы.
• Составление должностной инструкции.
• Определение характеристик наилучшего кандидата.
• Структура проведения интервью.
• Приемы и техники успешного рекрутера.
• Принятие решения и введение в должность.
• Система обучения сотрудника.
4. Система мотиывции
• Факторы мотивации:
  • Материальные факторы;
  • Нематериальные факторы.
• Построение системы стимулирования сотрудников:
  • Материальное стимулирование;
  • Критерии составления плана продаж;
  • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки);
  • Распределение фонда заработной платы.
• Способы нематериального стимулирования.
• Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
5. Эффективная обратная связь
• Когда нужна обратная связь?
• Модели эффективной обратной связи.
• Мотивирующая обратная связь.
• Одноминутная обратная связь.
6. Ошибки руководителя
• Ловушки силового руководства.
• Манипуляции.
• Недоверие.
• Отсутствие веры в потенциал сотрудников.
7. На тренинге будет использована:
• Презентация теоретического материала, его обсуждение.
• Демонстрация тренером различных навыков руководителя с объяснением и анализом.
• Проведение участниками мозговых штурмов.
• Групповое решение практических задач.
• Ролевые и деловые игры.

В стоимость входит обучение, методические материалы, обеды, кофе-паузы. По окончании выдается сертификат. Иногородним помощь в бронировании гостиницы. Обучение и проживание в одном здании.