Управление поставщиками и переговоры о закупках. Основы закупочной деятельности. Деловая игра для закупщика.
Целевая аудитория: категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.
Основная идея
Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом.
Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним.
Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять.
При подготовке мероприятия использованы:
собственный опыт работы в бизнесе на должности менеджера по закупкам, начальника отдела закупок, руководителя товарного направления;
опыт закупщиков из других организаций;
российская и западная литература в части этикета и переговорных техник;
консалтинговая практика в части построения работы отдела закупок и системы категорийного управления предприятием;
материалы книги «Закупки и поставщики. Курс управления ассортиментом в рознице».
Основы закупочной деятельности
Стратегия закупок (объем 2 часа).
Основы логистики розничного предприятия.
Закупочная логистика.
Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок.
Место отдела закупок в общей структуре предприятия.
Продажа и закупки – две стороны одной медали.
Бизнес-процесс закупки. Подводные камни в работе закупщика.
От закупщика – к категорийщику.
Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера.
Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем.
Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам.
Основные навыки закупщика.
Мотивационный пакет (оклад, оклад + процент, система KPI).
Управление товаром (объем 6 часов).
Построение ассортиментной матрицы.
Категории.
Роли категорий, товары внутри категории.
Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент.
Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента.
Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ.
Логистический цикл товара и страховой запаса.
Уровень оптимального запаса.
Дефицит.
Излишки и затоваривание.
Оценка излишков.
Причина возникновения.
Способы реализации излишков.
Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО.
Управление поставщиками
Выбор поставщика (объем 1.5 часа).
Критерии выбора.
Оценка поставщика.
Крупные и мелкие поставщики.
Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев).
Стратегия поведения с Поставщиками.
Сила позиции.
Тактика взаимоотношений с поставщиками (объем 0.5 часа).
Получение скидки Получение бонуса.
Уменьшение себестоимости.
Совместные действия с поставщиком по товару.
Совместные действия с поставщиком по цене.
Особые условия договора.
Переговоры в процессе закупки (объем 6 часов).
* Переговоры – основной способ управления поставщиками.
* Подготовка и проведение результативных переговоров.
* Различные стратегии ведения переговоров.
«Нет» в переговорах.
«Жесткие» переговоры.
Гарвардская модель.
Суть переговоров.
Области торга.
Деловая игра для закупщика
1 этап.Подготовка.
Сбор и анализ информации.
Определение цели и альтернативных вариантов действий.
Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества.
Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие».
2 этап.Контакт. Обсуждение позиций.
Определение позиций и интересов.
Прием и передача информации.
Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные.
Активное слушание и приемы.
Хитрый язык вашего партнера.
Визитки, комплименты, подарки, одежда, время, жесты, позы, рассадка за столом.
3 этап.Согласование позиций. Поиск решения.
Техника выдвижения контрпредложения.
Ответ на предложение.
Техника уступок.
Противостояние давлению.
Эмоции в переговорах.
Манипуляции и уловки в переговорах.
Приемы на разных этапах переговоров.
4 этап.Завершение переговоров.
Выход из переговоров.
Итоги соглашений.
Контракт и взаиморасчеты с поставщиками.
Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки).
Баланс и система взаиморасчетов.
Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли.
Ответы на вопросы
Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации.
Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком.
Можно ли управлять поставщиком.
Как использовать инструменты управления товарным запасом.
Результат
Анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией.
Выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.
Овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета.
Выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им.
Минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша.
Мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять и противостоять манипуляциям. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений.
В стоимость входит обучение, методические материалы, обеды, кофе-паузы. По окончании выдается сертификат. Иногородним помощь в бронировании гостиницы. Обучение и проживание в одном здании.
