Холодные продажи по телефону

Главная страница Тренинги и обучающие курсы

Тренинг активных продаж в условиях конкуренции: холодные продажи по телефону. Этикет телефонного контакта. Активные продажи в условиях конкуренции.

Программа

1. Активные продажи в условиях конкуренции.
   • Отношение продавца к конкуренции и конкурентам.
   • Самомотивация продавца к достижению успеха.
   • Повышение амбициозности и активности продавца.
   • Нацеленность на результат.
2. Основные этапы продажи по телефону.
   • Цели телефонных звонков.
   • Цель – продажа встречи.
   • Цель – продажа товара/услуги.
   • Какие продукты можно продавать по телефону.
   • Определение продажи.
   • Виды продажи.
   • Какие действия, необходимы для успешной продажи по телефону.
   • Этапы продаж.
   • Цели и задачи каждого этапа.
3. Подготовка к продаже по телефону.
   • Подготовка к разговору.
   • Психологический настрой.
   • План по получению отказов.
   • Анализ деловой ситуации (Продукт - Клиент - Конкурент).
   • Сценарий разговора и вспомогательные материалы.
   • Желаемый адресат.
4. Этикет телефонного контакта.
   • Правила и нормы делового общения по телефону.
   • Телефонный этикет.
   • Благоприятный «телефонный имидж» вашей компании.
   • Варианты обращения к собеседнику.
   • Ответ на звонок.
   • Сообщение, когда абонент отсутствует.
   • Не желательные темы, слова.
   • Фразы – разрушители контакта.
   • Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
5. Преодоление барьеров.
   • Преодоление приемной.
   • Разговор с секретарем.
   • Варианты выхода на клиента.
   • Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении.
   • Способы преодоления «секретарского барьера».
   • Корректные и «опасные» способы.
   • Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения.
6. Начало телефонного разговора.
   • Настроение собеседника на вашу волну.
   • Выбор оптимального варианта начала разговора.
7. Выявление потребности клиента.
   • Роль вопросов.
   • Процесс слушания собеседника.
   • Техники активного слушания.
   • Особенности активного слушания по телефону.
   • Эмоциональное состояние клиента и тональность речи.
   • Баланс в общении, управление продажей.
8. Презентация компании, товаров или услуг по телефону.
   • Эффективное представление товара/услуги покупателю (как показать выгоды клиента).
   • Использование конкурентных преимуществ продукта (товара/услуги) компании.
   • Учет выявленных и уточненных потребностей.
9. Работа с возражениями и завершение сделки по телефону.
   • Классификация возражений.
   • Работа с возражением по поводу цены.
   • Работа с возражением «У нас все есть».
   • Работа с возражением «Мы довольны нашим поставщиком».
   • Работа с возражениями, которые получают участники.
   • Алгоритм ответов на возражения клиента.
   • Работа с выраженным недовольством.
   • Помощь клиенту в принятии правильного решения.
10. Общение в трудных ситуациях.
    • Сообщение неприятных новостей.
    • Разговор с трудным собеседником.
    • Перевод «трудного» собеседника в клиента.
    • Что можно сделать, если клиент раздражен.
11. Оценка телефонного разговора.
    • После разговора.
    • Отчеты о телефонных продажах.
12. Повторные звонки.
    • Правила и ограничения.
    • Настойчивость и навязчивость.
13. Стресс-менеджмент в продажах.
    • Способы переживания стресса.
    • Упражнения, помогающие пережить стресс.
    • Приемы сохранения самообладания и спокойствия при общении с «трудными» клиентами.

В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. По всем вопросам звоните по телефону. Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы.