Технология холодных звонков

Главная страница Тренинги и обучающие курсы

Продажи по телефону – технология холодных звонков: тренинг для менеджеров по продажам (товаров, услуг). Подготовка к продаже по телефону.

Программа

1. Этапы продажи по телефону.

   Продажа по телефону: аморфная беседа или структурированные действия? Каков «скелет» телефонной продажи?

2. Самомотивация «продажника».

   Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам. Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы. Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

3. Подготовка к продаже по телефону.

   Что нужно знать перед тем, как поднять трубку? Как провести предварительный анализ деловой ситуации клиента? Что является целью телефонного контакта? Как подготовить план, сценарий разговора? С кем следует говорить? Всегда ли это ЛПР (лицо, принимающее решение)?

4. Преодоление барьеров.

   Как превратить секретаря из «барьера» в союзника? Каковы альтернативные варианты выхода на контактное лицо.

5. Начало телефонного разговора.

   Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора? Как оценить собеседника по телефону и построить разговор, подстроившись к его типу?

6. Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.

   Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов? У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по закупкам, избежав дезинформации со стороны снабженца? Как выяснить критерии выбора поставщика? Как получить информацию о текущих потребностях (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?

7. Представление коммерческого предложения.

   Как представить по телефону выгоды работы с вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика? Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов? Как назначить встречу с закупщиком?

8. Работа с возражениями, ценовые переговоры и достижение договоренности о закупке.

   Как работать с возражениями? Как отличить их от отговорок? Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов? Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг? Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга? Как стимулировать клиента к принятию решения о закупке в вашей компании?

9. Обработка «входящих» звонков от клиентов.

   Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию? Как перейти к вопросам, и какие вопросы для получения нужной информации задавать? Как «дожать» клиента до покупки?

В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы. По всем вопросам обращайтесь по телефону.