Продвинутая техника активных продаж

Главная страница Тренинги и обучающие курсы

Активные продажи: продвинутая техника активных продаж для опытных менеджеров. Работа с возражениями клиента. Как продавать больше, расходуя столько же времени.

Вы не первый день в продажах. Знаете основные техники работы с клиентом. Но, как всегда, еще есть инструменты и приемы, которые помогут вам значительно улучшить вашу работу, увеличить продажи. Если вы задаете себе вопросы: начал работу с потенциальным клиентом – что ему предложить, как разработать интересные для клиента решения, где меня могут поджидать проблемы и как с этим бороться, как устранить возможные барьеры на пути совершения сделки, как организовать свою работу так, чтобы гарантированно получать регулярный результат в виде сделок и новых клиентов, что делать с конкурентами, как продавать больше и многое другое, то этот семинар для вас.

В результате обучения участник семинара получит инструменты и схемы по работе с разными типами клиентом, а также узнает и обретет способы улучшения своей работы в области продаж. В тоже время, в целом, компания получает рост продаж и систематизацию работы менеджеров по продажам.

Программа

– Тема 1.

6 главных инструментов стратегии продаж и работы с потенциальным клиентом. Стратегия работы с разными типами клиентов. Составление плана работ по продаже клиенту товара или услуги.

Вы планируете начать работу с клиентом, который представляет для вас или для компании определенную ценность. Как заранее спланировать ход событий? Какие могут быть препятствия? Как заранее предусмотреть и решить возможные проблемы? Про это первая часть нашего семинара. Исходная позиция. Определение стратегии работы с этим клиентом. Ключевые элементы правильной стратегии работы с клиентом. Определение тактики работы с этим клиентом. Составление проекта стратегии с клиентом: шесть основных элементов стратегии продаж. (1 час).

Практическое задание: выберите одного из существующих у вас потенциальных клиентов и разработайте проект стратегии ваших действий. (2 часа). Выступление участников с проектами стратегий.

Кейс: страховая компания, входящая в двадцатку крупнейших на российском рынке, решила приобрести CRM систему. Как действовали продавцы систем. Как принималось решение внутри страховой компании. (1 час).

– Тема 2.

2 типа переговоров с клиентами. Первичные переговоры. Вторичные переговоры.

Как не перепутать цели первичных и вторичных переговоров. Чем одни отличаются от вторых. Как правильно подготовиться и провести оба вида переговоров и продать клиенту вашу идею. Все эти вопросы мы будем обсуждать с вами во второй части. Первичные переговоры с клиентом. Цели. Применение системы СПИН для сбора информации. Почему СПИН действует только до определенного момента развития событий. 2 стратегия выхода на ЛПР. Плюсы и минусы каждой. Как не совершать типовые ошибки первичных переговоров. Вторичные переговоры. Цели проведения вторичных переговоров. Возможные сценарии проведения вторичных переговоров.

– Тема 3.

Система принятия решения в компании. Лицо, принимающее решение и лица влияющие на лицо принимающее решение.

Как заложить успешную последующую работу с клиентом через создание прочного стратегического анализа. Как понять, что кому в компании-клиенте интересно? На кого и с каким предложением выходить? В чем разница между частным выигрышем и корпоративным результатом? Как аргументировать свое предложение владельцу компании, генеральному директору, закупщику, исполнителю? Как на базе ролевой структуры успешно продавать ваши продукты и услуги. Базовые элементы успешной продажи: лица, влияющие на покупку. Какая бывает система принятия решения в компаниях. Роли, которые играют участники принятия решения. Как их выявить. Какие у них цели и задачи. Цели личные, цели у компании. Пирамида интересов лиц, принимающих решение. (1 час)

Практическое задание: выберите одного из ваших ключевых потенциальных клиентов, на базе полученной методики определите лиц, принимающих решение. Определить роли, которые играют разные должностные лица в компании – потенциальном клиенте. Выявить ЛПР и ЛвПРов, ГвЛПРа. Выступление участников тренинга. (2 часа).

– Тема 4.

Определение лица, принимающего финансовые решения при покупке.

Как выявить ЛПР-а при продаже вашей продукции. Основные инструменты выявления интересов ЛПР-а. Стратегия работы с конкурентами. Как определить, кто принимает финансовое решение. Консультант или союзник – как развить главный информационный ресурс в компании. Определение стратегии работы с конкурентами. Четыре возможных варианта выбора для клиента. Алгоритм ваших действий в каждом случае.

– Тема 5.

Индикаторы состояния дел с лицами, влияющими на покупку. Возможные барьеры на пути вашей продажи. Система раннего предупреждения возможных препятствий на пути продажи.

Кейс: большая строительная компания решила приобрести консалтинговые услуги. Как действовали менеджеры о продаже консалтинговых услуг. Какие использовали индикаторы определения состояния клиента.

Деловая игра: определи ЛПР, выяви союзника. Разработай план по работе с этими людьми. (2 часа)

– Тема 6.

Составление правильного коммерческого предложения. Процесс передачи предложения клиенту. Работа с возражениями клиента.

Элементы правильного коммерческого предложения. Принципы составления коммерческого предложения. Как избежать типовых ошибок составления и передачи клиенту коммерческого предложения. Способы втягивания клиента в процесс обсуждения коммерческого предложения.

– Тема 7.

Техника закрытия сделок или разные приемы и способы дожима клиента.

Как способствовать клиенту в приеме им решения в нашу пользу. Какие существуют техники дожима клиентов. Какими техниками и когда можно пользоваться. Как не спугнуть клиента?

– Тема 8.

Определение идеального клиента.

Как определить, какие компании являются вашим идеальным клиентом.

– Тема 9.

Стратегия вашей работы и ваша территория продаж.

Распределение времени по действиям, типам клиентов, трудозатратам и возможному результату. Стратегия вашей работы с воронкой продаж. Как устранить типичные проблемы воронки. Приоритеты в работе с воронкой.

– Тема 10.

План действий в отношении клиентов. Как продавать больше, расходуя столько же времени.

Как разработать для себя стратегию работы с разными типами клиентов. Как расставить приоритеты в свой работе. План действий. Стратегия вашей работы при нехватке времени.

Задание: разработай план действий по работе с группой клиентов. Расставь приоритеты. Определи ресурсы. Выдели риски. Выступление участников.

Скидки зависят от количества участников от одной организации. Иногородним участникам поможем забронировать гостиницу. Обучение и проживание в одном здании. Регистрация, ответы на вопросы и дополнительная информация предоставляются по телефону.