Кросс-категориальный анализ

Главная страница Тренинги и обучающие курсы

Категорийный мерчендайзинг, Категорийный менеджмент, как эффективный подход к управлению ассортиментом.

Семинар дает знание методики управления ассортимента на предприятии вне зависимости от его организационной структуры и торговой специфики. На семинаре подробно разбираются примеры категорий из различных товарных направлений (согласно составу участников).

Методика категорийного менеджмента позволяет слушателям в дальнейшем понять особенности построения своего ассортимента, скорректировать свою ассортиментную и ценовую политику, выбрать эффективные приемы для продвижения товаров.

Подробный аналитический блок поможет увидеть не просто статистику, а данные для принятия решений о сокращении или развитии товара. По сути, это ответ на вопросы:

• Что такое категорийный менеджмент и что он дает компании?
• Какими товарами и почему нужно и не нужно торговать в магазине определенного формата?
• Что такое сбалансированный (конкурентоспособный) ассортимент, как это определить?
• Стоит ли ждать прибыльности от всех категорий товара?
• Какую ценовую политику выбрать для каждой категории?
• Какие данные нужны для анализа ассортимента и принятия решений о его развитии?

В программе семинара очень подробно рассматриваются все этапы управления ассортиментом по категориям:

• Как выделить категории?
• Как найти оптимальное число товаров внутри категорий (брендов, ценовых сегментов и т.д.)?
• Как проверить сбалансированность ассортимента?
• На основании чего принимать решения по вводу и выводу новых товарных позиций?
• Как анализировать продажи (оборачиваемость, ликвидность товара, уровень запасов продукции)?
• Каковы особенности ценообразования для разных типов категорий товара?
• В чем суть АВС и XYZ-анализа для планирования закупок?

Целевая аудитория

Семинар будет интересен в первую очередь коммерческим директорам и категорийным менеджерам, как сотрудникам, реализующим ассортиментную политику предприятия. Менеджеры по закупке и товароведы так же получат ответы на свои тактические вопросы. В меньшей степени иные сотрудники компании (маркетологи, директора магазинов, логисты), хотя им так же будет полезно понимать механизм формирования ассортимента. Уровень подготовки слушателей – базовый или продвинутый.

Программа

Первый день

Стратегия управление ассортиментом (2 часа).

1. Категорийный менеджмент, как новый подход к управлению ассортиментом.
2. Категория – основа для управления ассортиментом.
3. Четыре основные правила категорийного управления.
4. Что входит в понятие «категорийное управление» (закупки, продажи, маркетинг, ценообразование и т.д.).
5. Ассортиментная политика и стратегия компании.
6. Стратегические ошибки в управлении ассортиментом.
7. Конкурентная стратегия компании.
8. Позиционирование.
9. Изучение потребителей, как основа для управления ассортиментом.
10. Сегментирование потребителей.
11. Как выбирает потребитель - категория или бренд.

Тактика управления ассортиментом (10 часов). Структурирование ассортимента (1 час).

1. Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории).
2. Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум.
3. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы.
4. Свойства ассортимента – ширина, глубина.
5. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину.
6. Торговый формат и изменение формата магазинов.

Формирование (выделение) категорий (0.5 часа).

1. Определение товаров, входящих в категорию.
2. Понятие категории.
3. Традиционный и творческий подход к выделению категорий.

Определение структуры категории (0,5 часа).

1. Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории.
2. Жесткие и мягкие категории.
3. Дерево покупательских решений.
4. Жизненный цикл категории и товаров.

Балансировка по ширине (роли категорий) (2 часа).

1. Определение роли категории.
2. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте.
3. Кросс-категориальный анализ.
4. Определение потенциала категории.
5. Принятие решение о развитии ассортимента.
6. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории.

Балансировка по глубине (товары внутри категории) (2 часа).

1. Вклад товаров категории в достижение целей магазина.
2. Соотношение роли категории и целей магазина.
3. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций.
4. Ввод и вывод новых товаров.
5. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента.
6. «Рога Исиды» - внутренний кризис.
7. Опасность стагнации ассортимента.

Второй день

Тактика управления ассортиментом (продолжение). Ценообразование при управлении категориями (2 часа).

1. Стратегии ценообразования.
2. Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.).
3. Ограничения в применении методов.

Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж (2 часа).

1. Основные принципы распределения торгового пространства.
2. Оценка эффективности использования торговых площадей.
3. Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании.
4. Методы анализа ассортимента (4 часа).

Методы анализа ассортимента (4 часа).

1. Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности.
2. АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ.
3. Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа.
4. Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы).

В стоимость включены рабочий материал, перерыв на обед в ресторане и кофе-пауза. Обучение в четырехдневном семинаре проходит в Москве. При участии двух сотрудников от одной компании третий – бесплатно!