Курс по управлению дебиторской задолженностью и корпоративному коллекторству. Постановка системы управления дебиторской задолженностью.
Участники курса узнают, как построить систему управления дебиторской задолженностью в компании, приобретут навыки и инструменты для самостоятельного построения системы по возврату долгов уже в своей компании. Участники получат инструменты организации работы с дебиторской задолженностью и эффективные приемы ведения переговоров с должниками. Участники курса узнают о коллекторском подходе к работе с корпоративными долгами, овладеют современными методиками взыскания просроченной и безнадежной задолженности.
Программа
Первый день
Постановка системы управления дебиторской задолженностью
Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию
Какой долг является проблемным.
Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы (отличие управления от взыскания).
Сравнительная характеристика подходов к взысканию проблемных долгов: экономического, юридического, коррупционного, криминального, переговорного и коллекторского.
Характеристика и принципы коллекторского подхода к взысканию задолженности.
Особенности корпоративного коллекторства, т.е. комплексного взыскания задолженности с организаций.
Организационные аспекты взыскания задолженности: структура, кадры и технологии
Организационные основы коллекторства: централизация, специализация и сегментация.
Кадровое обеспечение коллекторской деятельности: особенности подбора и обучения.
Как «эксплуатировать» коллекторские агентства и стать квалифицированным заказчиком внешних и внутренних коллекторских услуг?
Технологии корпоративного коллекторства: возможности развития.
Особенности коллекторской деятельности в различных типах организаций.
Зарубежный и российский опыт развития коллекторской деятельности.
Уголовно-правовые аспекты взыскания долгов
Особенности квалификации по актуальным для коллекторской деятельности статьям УК РФ.
Взаимодействие с правоохранительными органами при взыскании проблемных долгов. PR-реанимации норм УК РФ для эффективного взыскания задолженности.
Эффективное применение ст. 177 УК РФ «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности».
Основные признаки состава преступления.
Особенности определения признаков: уклонение, злостность, размер уклонения и т.д.
Обзор и критика существующей практики применения ст. 177 УК РФ и схожих составов (ст. ст. 157, 315 УК РФ).
Уголовно-процессуальные и криминалистические особенности расследования ст. 177 УК РФ. Роль сыскных мероприятий.
Профилактика возникновения задолженности: юридические приемы, способы обеспечения обязательств.
Дебиторская задолженности и налоги: что необходимо знать?
Особенности использования правовых норм в коллекторской деятельности: совмещение информационного и реального воздействия.
Подготовка судебного взыскания задолженности.
Упрощенный порядок судопроизводства, вынесение судебных приказов: особенности и практика. Исковое производство. Альтернативные методы разрешения споров.
Анализ различных вариантов искового производства: отмена судебных приказов, заочное производство, обращение взыскания на заложенное имущество, третейское судопроизводство.
Взыскание задолженности с наследников заемщика.
Исковое производство: особенности судебного заседания, практические сложности и возможности их разрешения. Исполнительное производство.
Основные условия эффективной работы по исполнению судебных решений: активная помощь судебным исполнителям, упрощение исполнения обязательств должником.
Особенности сопровождения различных видов исполнительных действий. Технологии сбора информации для эффективного взыскания долгов.
Значение поиска информации и технологий конкурентной разведки для взыскания задолженности.
Характеристика видов источников информации.
Технологии поиска информации в сети Интернет: что должен знать коллектор?
Какая информация может быть использована (юридические границы)?
Третий день
Процесс работы с дебиторской задолженностью и ведение переговоров о возврате долгов
Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности
Как войти в число приоритетных поставщиков - которым всегда вовремя отдают деньги?
Взаимодействие с «группой риска» - потенциальными неплательщиками.
Что делать за неделю до платежа?
Как рассчитать кредитный лимит исходя из объемов отгрузок, потенциала, выгодности и надежности клиента?
Переговоры по возврату долгов
От ориентации на клиента к ориентации на возврат денег: ужесточение переговоров с каждым этапом просрочки долга.
Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не «передавливая» клиентов.
Платеж не поступил
С кем контактировать по поводу оплаты.
Особенности напоминания о просрочке платежа.
Как получить у клиента обязательство о сроках погашения долга.
Длительная задержка оплаты
Как создать дискомфорт для должника.
Сценарии переговоров о возврате долга и наиболее эффективные решения.
Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
Как работать с типичными отговорками и уловками должника?
Как вернуть деньги и не «передавить» клиента.
Типы неплательщиков
Стратегии работы с разными типами должников.
Приемлемые и неприемлемые методы работы.
Отказ клиента платить:
Ультимативное требование к должнику.
Переход к другим методам взыскания долга.
Четвертый день
Корпоративное коллекторство и современные методы взыскания долгов
Корпоративное коллекторство: системный подход к взысканию задолженности
Расширение представления о ситуации, исследование систем, в которые включен должник: информационных, предпринимательских, личных и т.д.
Значение юридических и иных связей. Выявление ключевых точек для воздействия.
Моделирование поведения должника (как заплатят, чего боятся, как будут сопротивляться).
Создание программы взыскания: основные блоки, календарный план и т.д.
Технология PR-сопровождения взыскания
Гуманитарно-правовые технологии (PRаво), как основа корпоративного коллекторства.
Виды угроз, используемых для взыскания.
Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
Подготовка эффективного комплекта претензионных документов (Уведомление о начале информационного (PR) сопровождения взыскания и т.д.).
Основы точечного информирования и общения со СМИ.
Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие, коррупционные и т.д.
Отраслевые коллекторские проекты
Причины появления и развитие массовых коллекторских проектов («Долги в строительстве», «Долги ритейловых сетей», «Долги и коррупция).
Реестр долгов как стрежень коллекторского проекта (отличие от использования обычных «черных списков»).
Алгоритм создания и запуска коллекторского проекта.
В стоимость включены рабочий материал, перерыв на обед в ресторане и кофе-пауза. Обучение в четырехдневном семинаре проходит в Москве. При участии двух сотрудников от одной компании третий – бесплатно!
