Практические методы ценообразования и управление товарным ассортиментом. Ценообразование с ориентацией на конкуренцию. Маржинальный анализ ассортимента, анализ экономической эффективности.
Семинар предназначен для финансовых и коммерческих директоров, сотрудников коммерческих и экономических служб.
Цель
Дать системный подход в применении методов ценообразования и управлении ассортиментом. Все этапы постановки рассматриваются на большом количестве практических примеров реализации в российских компаниях разных видов деятельности: производство, оптовая торговля, розница.
Программа
Методы ценообразования.
Ценообразование от затрат.
Ориентация на конкуренцию.
Ориентация на спрос.
Ориентация на ценность для потребителя.
Преимущества и недостатки методов, в каких ситуациях применяются.
Ценообразование на основе ценности для потребителя.
Построение карты стоимости рынка.
Воспринимаемые преимущества и воспринимаемые цены.
Линия эквивалентности.
Действия конкурентов и возможные мероприятия по увеличению конкурентоспособности.
Практический пример: построение карты стоимости рынка для продуктов компании и основных конкурентов.
Ценообразование от затрат.
Маржинальный анализ.
Маржинальный анализ ассортимента, анализ экономической эффективности.
Удельная маржинальная рентабельность, прибыль на вложенный капитал.
Анализ и принципы разделения затрат.
Точка безубыточности.
Практическая задача: анализ прибыльности ассортимента, прибыль на вложенный капитал.
Практическая задача: оценка точки безубыточности.
Ценообразование на основе спроса.
Понятие эластичности спроса.
Условия для максимизации выручки и прибыли.
Методы определения ценовой эластичности.
Факторы, влияющие на чувствительность покупателя к цене.
Практическая задача: оценка эластичности спроса.
Практическая методика оценки последствий изменения цены.
Практическая модель определения минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены.
Критерии эффективности изменения цены.
Практическая задача: расчет минимально необходимого изменения объема продаж при изменении цены.
Обзор видов скидок и их экономическая оценка.
Принципы применения скидок.
Пороговые уровни снижения цены.
Экономическая оценка основных видов скидок.
Построение системы скидок.
Психологические приемы ценообразования.
Ценообразование с ориентацией на конкуренцию.
Ценовая политика в зависимости от типа рынка.
Ценовые войны.
Методы анализа цен конкурентов.
Сбор и обработка информации в удобной и наглядной форме.
Практическое обсуждение: тип рынка, на котором работает компания.
Комплексная оценка ассортимента.
Определение набора критериев для управления ассортиментом в зависимости от различных условий.
Анализ ассортимента с помощью комбинации критериев.
Анализ оборачиваемости.
Анализ уходимости продукции.
ABC-XYZ анализ.
Роли категорий товаров.
Оценка эффективности отдельных сделок.
Практическое обсуждение: выбор критериев для оценки, методы управление для разных блоков ассортимента.
Ценовая политика и организация каналов продвижения продукции.
Обзор и практические примеры организации каналов продвижения продукции на основе опыта работы крупных компаний производителей.
Построение дистрибуционной политики.
Ценообразование в системе «производитель-дилер-потребитель».
Взаимосвязь ценовой и финансовой политики.
Формирование эффективной ценовой политики, комплексно учитывающей финансовое состояние компании, скорость ее развития, взаимоотношения с клиентами и поставщиками.
Практическая модель прогнозирования финансового состояния.
Факторы, которые обязаны учитывать налоговые органы при расчете рыночной цены.
Подтверждение ценовой политики во внутренних документах.
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. Иногородним участникам помогаем в бронировании гостиницы. Участники получат материалы с примерами форм отчетов и документов, рассмотренных на семинаре.
