PRO-активные прoдaжи и переговоры 2.0

Главная страница Тренинги и обучающие курсы

Переговорные тактики и технологии. Продающая презентация В2В. Техника выявления потребностей и др.

Целевая аудитория

Тренинг будет полезен и интересен для активных менеджеров по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.

Тренинг является одним из самым популярным и востребованным в линейке обучения Бизнес-Школы. За это время свыше 500 участников развили свои навыки продаж и получили впечатляющие результаты.

Наш обновленный курс родился в результате обратной связи участников, наблюдения и моделирования наиболее результативных технологий, тщательного отбора приемов и техник, моделей и инструментов. Вы получите только то, что действительно работает!

На данном обучении вы узнаете, как добиться успеха в продажах и переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. В нескольких реалистичных деловых играх и многочисленных упражнениях Вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии влияния и убеждения, научитесь, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.

Вы получите самую актуальную информацию о принципах и особенностях успешных продаж, успешные примеры из практики, а также узнаете:

• Как увеличить продажи за счет успешного установления контакта?
• Как «домашние заготовки» увеличивают ваши шансы минимум вдвое?
• Как выиграть сложные переговоры и защитить свои интересы?
• Как увеличить продажи, не инвестируя в дополнительные ресурсы?

Цели

1. Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж и переговоров.
2. Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок.
3. Обогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам.
4. Формировать и продвигать корпоративные нормы работы с клиентом.
5. Повысить приверженность и ориентированность на успех участников тренинга.

Программа

Личный контакт

1. Приемы установления контакта.
2. Технология создания имиджа.
3. Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
4. Подстройка. Раппорт. Ведение. Почему они не работают.
5. Тренинг личного контакта.

Техника выявления потребностей

1. Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
2. Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента.
3. Вопросные технологии при продажах.
4. Метамодель НЛП как способ сбора информации.
5. Техники активного слушания в продажах.
6. Пирамида логических уровней языка для быстрого выявления потребности.
7. Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

Влияние и убеждение с учетом типологии личности

1. Типология личностных различий.
2. Связь типов личности и деловых мотивов.
3. Визуальная диагностика и определение доминирующих свойств личности.
4. Использование ключевых мотивов типа личности в продажах и переговорах.
5. Прямое и скрытое воздействие.
6. Тренинг определения типа личности и способов влияния.

Приемы продающей презентации в В2В

1. Типичные ошибки продающей презентации.
2. Лучшая структура продающей презентации.
3. Проблематизация и демонстрация решения.
4. Преимущественная и ценовая аргументация.
5. Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя.
6. Скрытые внушения и речевые обороты-триггеры.
7. Эмоциональные и рациональные мотивы клиентов.
8. Тренинг продающей презентации.

Возражения и конфликты

1. Сбор возражений клиентов участников тренинга.
2. Отговорки или возражения?
3. Классификация возражений.
4. Приемы работы с возражениями разных типов.
5. Прямой и обращенный СПИН для формирования потребности.
6. Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.
7. Тренинг преодоления возражений и формирования потребности.

Переговорные тактики и технологии

1. Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
2. Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
3. Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
4. Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
5. Тренинг тактик и технологий.

Давление и манипуляции

1. Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
2. Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
3. Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
4. Тренинг противостояния манипуляциям.

Умение вести торги

1. Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ.
2. Торги: основные этапы и правили ведения. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
3. Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
4. Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
5. Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
6. Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
7. Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
8. Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
9. Тренинг торгов, уступок, компромисса.

Заключение:

• Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия.
• Обзор полезной литературы и методик саморазвития.

В стоимость входит сертификат, раздаточный материал по теме, обеды и кофе паузы. По вопросам регистрации и участия, а также для получения друной информации, звоните по телефону организаторов.