Тренинг для менеджеров по продажам. Активные продажи на конкурентном рынке: как продавать по телефону. Как стимулировать клиента для сотрудничества.
Программа
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Как грамотно провести анализ территории?
Где искать потенциальных клиентов.
Какая информация нужна, и где ее можно найти?
По каким показателям можно оценить потенциал клиента с точки зрения продаж продукции, продвигаемых компанией?
Как получить информацию о ситуации по клиенту?
Самомотивация «продажника».
Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
Как использовать методы «самонастройки» для повышения результативности работы.
Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.
Холодный звонок клиенту.
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
Как прояснить необходимую информацию по телефону?
Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас сейчас нет финансирования», «Нечего не надо»?
Как договориться с клиентом о следующих шагах (отправка заявки на проработку, изучение коммерческого предложения, встреча с менеджером по продажам).
Личная встреча с клиентом.
Как сделать встречу эффективной.
Как установить контакт с Лицом, принимающим решения (ЛПР)?
Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
Сбор информации о ситуации и текущих потребностях.
Какая информация о клиенте необходима для определения перспективности дальнейших контактов?
У каких сотрудников можно получить реальные данные о текущей ситуации по строящимся объектам, избежав дезинформации со стороны снабженца?
Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке и составить «карту организации»?
Как выяснить критерии выбора поставщика при закупке?
Как получить информацию о текущих потребностях в продукции (заявки) для подготовки коммерческого предложения (выставления счета)?
Презентация продукции и условий поставки.
Как позиционировать продукт и представить его преимущества?
Как представить выгоды работы с компанией с учетом критериев выбора поставщика?
Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Как учитывать ценозависимость клиентов.
Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить, кому Вы продаете?
Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность и удобство работы с компанией стоят дополнительных денег?
Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки у Вас?
Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Работа с ценовыми возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
Секреты ведения торга.
Как «дожать» клиента к принятию решения о закупке.
Когда нужно «дожимать» клиента?
Как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве?
Как использовать «союзников» в организации, чтобы повлиять на решение ЛПР.
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. Иногородним участникам поможем в бронировании гостиницы. По всем вопросам обращайтесь по указанным телефонам, в том числе по дополнительным номерам +7 495 223-70-91, +7 495 229-56-30, +7 495 725-04-30, +7 495 7З4-91-14.
