План преобразования отдела продаж – КПД 200%

Главная страница Тренинги и обучающие курсы

План преобразования отдела продаж – КПД 200%. Дебиторская задолженность, матрица ответственности, тайм-менеджмент отдела продаж.

Целевая аудитория: коммерческие директоры, руководители служб продаж, директоры, держащие на контроле продажи в компании.

По данным статистики производительность труда в стране, примерно, в 3 раза меньше, чем в США и Западной Европе (исследование компании «Strategy Partners» на основании данных Росстата, Всемирного Банка и других организаций).

• Можно ли изменить это соотношение, в идеале – в нашу пользу?
• Сделать это умно, тонко, без надрыва и в то же время сильно, поступательно с долгосрочным эффектом?

Можно!

• О точках приложения усилий руководителя.
• О мифах и правде о труде сотрудников.
• О том как научить людей работать с блеском в глазах – семинар.

Особенности программы

• Отечественная практическая база. Никаких отвлеченных учений «ведущих западных школ».
• Соотношение теории и практики: 40:60. Каждый теоретический блок закрепляется практикумами, иллюстрациями, деловыми играми.
• 100 идей, находок, решений применяются в компаниях – от Москвы до Владивостока.
• Курс преподает не профессиональный преподаватель, а практик-профессионал.
• Около 100 листов методических пособий и несколько мегабайт информации на CD.
• Возможность консультаций с тренером после программы.

Программа

Рынок

1. Осмотреться. Проверить все системы и местоположение на местности. Какого рода кризисные явления нам предстоит разрешать?
   • объективное плохое финансовое состояние конечных покупателей.
   • объективное плохое финансовое состояние наших контрагентов (промежуточное звено).
   • субъективные трудности наиболее рисковавших партнеров (кредиты, работа на заемных средствах более, чем на 50 и пр.).
   • объективно упавшая потребность в товаре, услуге, принять решение относительно контрагентов, продуктов и рынков, сегментирование.
2. Принять решение относительно контрагентов, продуктов и рынков. Сегментирование.
   • от каких продуктов/предложений следует немедленно отказаться.
   • кого из клиентов или поставщиков следует поддержать.
3. Как перестроить тактику управления?
   • сотрудников меньше (после сокращения), усилий требуется больше (старые клиенты разоряются, нужно искать новых).

Продажи

1. Наши возможности реально помочь клиентам.
2. Наши внутренние резервы для увеличения контактов с клиентами.
3. Цифры и факты. Скорость поступления данных и интерпретация.
   • Первые и повторные покупки.
   • Средние чеки и типичные чеки.
   • Объемы, доли и прибыль.
4. Планы и нормативы, их установка и коррекция.

Дебиторская задолженность.

1. Организационные меры по управлению просроченной ДЗ.
2. Правила и приемы, которые должны знать сотрудники ОП.
3. Методы и приемы планирования и управления дебиторской задолженностью.

Управление отделом. Правила игры.

1. Ответственность. Матрица ответственности ВАЖ.
2. Нормирование. Планирование. Технологические карты.
3. Обучение, переподготовка, сравнение результатов сотрудников друг с другом. Форматы и режимы обучения: книги, фильмы, доклады, экзамены, испытания.
4. Формат взрослого общения.
5. Планирование, организация, мотивация, контроль.
6. Проект «Построение по росту». Квалификация, уровни, навыки, области ответственности, ошибки.

Тайм-менеджмент отдела продаж.

1. Сколько «весят» по времени операции сотрудника.
2. Проект «разделение труда», если много отвлечений.
3. Проект «нормирование» дел, если все по разному.
   • Ответ статистики на реплику «у всех по-разному».
4. Скорость операций.
5. «Вредные» отвлечения и их убиение.
   • Сайты, форумы, ftp-ресурсы.
   • Штрафы, прочие дисциплинарные воздействия.
6. Обязательность планирования дел.
7. Чему должен быть обучен сотрудник в области тайм-менеджмента.

Проект «Золотые сотрудники».

1. От каких сотрудников можно и должно отказаться.
2. Каким требованиям должен соответствовать сотрудник, чтобы руководство компании держалось за него до последнего.
3. Как сделать так, чтобы сотрудники хотели стать «золотыми».

Мотивация, обещания, исполнение обязательств.

1. Во что люди верят, чего хотят и чего не хотят.
2. Чего не стоит и как не стоит обещать.
3. Ключевая роль связи между результатами труда и вознаграждением / порицанием.
4. Как строить саморегулирующиеся системы управления.
5. Как создается коллектив, чем он полезен для управления.
6. Универсальные ошибки руководителя.

Обязательные правильные навыки руководителя, как их можно натренировать.

В стоимость входит обучение, печатные материалы по теме семинара, обеды, кофе-паузы. По окончании выдается сертификат о прохождении обучения по данной теме. Иногородним поможем забронировать номера в гостинице. Обучение и проживание в одном здании.