Семинар-практикум для руководителей коммерческих служб. Управление продажами.
Программа
Оптимизация сбытовой деятельности и структуры компании.
Построение эффективной системы сбыта. Функции сбытовой структуры. Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент. Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?
Функционирование сбытовой структуры. Управление клиентской базой компании. Методы удержания клиентов. Распределение ресурсов сбытовой структуры.
Управление сбытом. Методика создания конкурентных преимуществ. Управление ассортиментом.
Сбытовые методы продвижения товаров. Исследование целевого сегмента. «Денежные» методы продвижения. «Сервисные» методы продвижения. «Технологические» методы продвижения.
Демпинг на рынке: способы противодействия. Ценовые войны. Как не снизить цену и не упустить прибыль. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам. Анализ стимулирующих факторов: материальный фактор; нематериальные факторы. Построение системы стимулирования сотрудников: разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию. Переход к системе: «Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя». Материальное стимулирование: критерии составления плана продаж, построение системы материального стимулирования, формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки), распределение фонда заработной платы. Способы нематериального стимулирования.
Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж).
Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?
Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии. Определение реальной цели маркетинговой стратегии. Способы достижения маркетинговых целей. Принцип силы, принцип победителя. Исследование потребителей (целевого сегмента).
Различные подходы к построению маркетинговой стратегии. «Типовые» стратегии. Существуют ли они? Критический анализ методики Портера. Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов. Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу.
Методика создания конкурентных преимуществ.
Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента. Анализ рыночной ситуации. Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка. Определение своего места на рынке. Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии. Многопрофильная компания. Использование резервов каждого направления. Стратегические резервы.
Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж. Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны. Критерии выбора вида маркетинговой войны. Способы ведения каждого вида войны. Создание долговременной стратегии развития бизнеса. Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны.
Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)
Ошибки позиционирования. Кто позиционирует товар на рынке? Кто определяет лидера рынка? Продукт и марка: есть ли разница? Название товара. Это уже позиция? Реклама.
Основные законы позиционирования. Лучше быть первым, чем быть лучше! Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой. Имидж товара и его свойства. Методы отслеживания позиций конкурентов. Поиск свободной рыночной позиции. Способы отстаивания собственной позиции. Реклама как инструмент позиционирования. Определение целевого клиента.
Методика позиционирования. Позиционное исследование рынка. Определение свободной позиции на рынке. Защита занимаемой позиции. Закрепление позиции за собой.
Основные инструменты позиционирования: Критерии выбора наименования товара. Реклама и PR: роль и место в позиционировании.
Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны. Мультибрендовая стратегия. Разбор типичных ложных позиций. Анализ ошибок при поиске позиций. Работа с трудными позициями.
Репозиционирование. Методика поиска уязвимых мест конкурента. Способы репозиционирования. Сценарий работы по репозиционированию. Оценка результатов репозиционирования.
Линейное расширение («зонтичный бренд»). Разбор плюсов и минусов. Методика правильного линейного расширения.
В стоимость входит методический материал, обеды, кофе-паузы, сертификат. Иногородним предлагается размещение в гостинице. По всем вопросам обращайтесь по указанному телефону.
